Ventes d’affaires

Formation d’ingénieurs et chercheurs à la « vente d’affaires » en B2B
Objectifs :
Rendre les participants capables de réaliser des ventes à très haut niveau de technicité.
*savoir élaborer une stratégie commerciale B2B, * Décrire les différentes phases d’une vente complexe, * participer activement à chacune d’entre elles, de la prospection à la réalisation, * maîtriser les techniques de gestion dynamique d’un portefeuille de clientèle.

Durée : 2 à 3 jours d’intervention (pour l’élaboration d’un cas pratique adapté à votre entreprise, prévoir 2 jours supplémentaires pour audit et de réalisation du scénario).

Effectif : 8 à 16 stagiaires.

Profil des participants
– Ingénieurs, chercheurs, scientifiques… appelés à intervenir dans les processus commerciaux.
– Responsables des ventes.
– Ingénieurs technico commerciaux, responsables réalisation et SAV.

Contenu du Programme
– Eléments de marketing des services en B2B.
– Différences entre « vente d’affaires » et vente simple.
– Le marketing d’une affaire complexe, analyse des centres de décision.
– Les qualités de l’ingénieur commercial.
– Analyse de cas pratiques. Autotests sur les pratiques commerciales.
– Les différentes étapes de la vente d’affaire : préparation de visite, déroulement, élaboration d’une stratégie de vente complexe, négociation, vente, suivi, mise en service etc.
– La gestion dynamique d’un portefeuille de vente.

Méthodes Pédagogiques
– Apports théoriques en stratégie et marketing des affaires.
– Plusieurs tests en QCM.
– Un cas complexe et sur mesure (adapté à votre entreprise) accompagnera les stagiaires durant la totalité de la formation.
– Simulation des phases de la vente par jeux de rôles.
– Concevoir et mettre en oeuvre son plan d’action de communication 2.0. Le « Jeu des 12 rouages ».

Animateur de la formation : François BAROU
Ex-cadre dirigeant (Directeur régional) chez ORANGE.
Aujourd’hui consultant pour « E-Messina Communication» ; professeur dans le MBA de MBWAY (Montpellier) et à KEDGE.
Diplômé INT/ESCP.